Applicare vendite con cross-sell e upsell con successo si riduce spesso a pochi elementi cruciali.

Non sarebbe fantastico se potessi migliorare le entrate del tuo negozio di e-commerce senza aumentare il traffico?

Un approccio consiste nell’utilizzare CRO. Un altro metodo consiste nell’utilizzare upsell e cross-sell, che è quello che affronteremo oggi.

La maggior parte degli esperti di marketing confonde le parole sopra menzionate o crede che siano intercambiabili: non è così.

La differenza tra upselling e cross-selling

L’upselling e il cross-selling sono entrambe tecniche che aumentano i ricavi. L’upselling è quando vendi una versione più costosa del prodotto o un aggiornamento.

L’upselling, ad esempio, è quando vendi a un cliente che è venuto ad acquistare una bottiglia di Tavernello, una bottiglia di Barbera invece.

Una bottiglia più costosa, migliore della prima.

Il cross-selling è quando vendi prodotti correlati come bicchieri insieme a posate.

Come dicevamo, usare con successo cross-sell e upsell spesso si riduce ad alcune caratteristiche chiave.

Vediamole.

Conoscere i tuoi clienti

Potrebbe sembrare abbastanza ovvio. Tuttavia, c’è del mistero su ciò che vogliono i clienti. Non possiamo aprire le loro teste e dare un’occhiata. Invece, la ricerca del tuo pubblico può fornire i dati necessari.

Questo ti aiuterà a capire cosa vogliono e quali sono le loro esigenze e preferenze.

Un barbiere che visiti regolarmente conosce già il tipo di taglio di capelli che preferisci e si metterà al lavoro senza molte o nessuna istruzione.

Quindi come fai lo stesso?

Amazon, il padrino del commercio online, fornisce alcune lezioni preziose.

Amazon sfrutta in modo efficace la cronologia degli acquisti, i cookie e la cronologia di navigazione dei clienti per eseguire l’upsell e il cross-sell.

Tengono traccia della cronologia degli ordini e quindi formulano raccomandazioni basate su tali ordini.

Ad esempio, se sto guardando un libro che mi piace, in quasi tutti i casi ci saranno raccomandazioni sotto che sono o libri scritti dallo stesso autore o un favorito dalla folla basato su persone che leggono gli stessi libri.

Ma anche quando conosci i tuoi clienti non è così facile iniziare.

Quindi…

Inizia con i tuoi migliori clienti

Se hai appena iniziato con upsell e cross-sell, probabilmente sei preoccupato di fare tutto bene e di non rovinare l’esperienza.

Per semplificare le cose, non è necessario distribuire upsell e cross-sell a tutti i clienti. Avrai bisogno di molto tempo per imparare dai fallimenti e la cosa migliore da fare sarebbe implementare le modifiche a pochi segmenti selezionati.

Questi potrebbero essere i tuoi clienti più fedeli. O i clienti che ti danno più feedback.

Il tuo team di assistenza clienti potrebbe aiutarti a restringere questo elenco.

Chiedi loro come si sentono su quanto sia rilevante il servizio e se acquisterebbero in base ai consigli forniti. Questo feedback iniziale ti aiuterà a determinare se sei nel campo da baseball o meno.

La regola del 25

Quando inizi, faresti bene a restare con articoli di upselling e cross-selling che non superano il 25% dell’articolo originale.

Se qualcuno originariamente intendeva acquistare una borsa a meno di €500, puoi mostrargli e vendergli un altro modello che ha un prezzo di circa €625 secondo questa regola.

Una borsa da €1000 probabilmente li farebbe chiudere il conto.

Ma ancora una volta, come per ogni cosa, man mano che capisci meglio i tuoi clienti avrai la possibilità di sapere quando puoi uscire fuori dalle righe.

Posizionamento e tempi giusti fanno la differenza

La chiave del successo con l’upselling e il cross-selling è visualizzare questi consigli quando è più probabile che il cliente effettui una conversione.

Ancora una volta, Amazon lo inchioda con i suoi articoli “Acquistati frequentemente insieme” che si basano sui dati di milioni di clienti che hanno acquistato quei prodotti insieme ai dati dei tuoi acquisti e interessi passati.

Se cerchi una fotocamera, nella pagina del prodotto, Amazon ti mostrerà custodie per fotocamera, batterie e probabilmente un portafoto, tutti raggruppati in un gruppo.

Di seguito sono riportati i consigli basati su altri prodotti che i clienti che hanno acquistato il prodotto che stai cercando hanno acquistato.

Prova i bundle

Questo potrebbe non sembrare applicabile a ogni tipo di negozio… ma se lo è, può essere potente.

Se offri articoli di nicchia, il raggruppamento può tornare utile. Quando raggruppi gli articoli in un pacchetto e riduci il prezzo in modo che sembri un vero affare per il potenziale acquirente, stai offrendo molto valore a cui la maggior parte dei clienti probabilmente non rinuncerebbe.

Vedono i costi individuali degli articoli e del pacchetto e si rendono conto che si maledirebbero per il resto della loro vita se non accettassero l’affare.

Il raggruppamento abbina la paura di perdersi uno sconto e molto spesso funziona proprio per questo.

Sei in grado di vendere più articoli e questo aumenta i tuoi profitti. Quando vengono venduti in gruppo, le persone non guardano i singoli numeri ma il valore fornito nel suo insieme.

È applicabile anche senza sconti.

Nel caso di Amazon, offrono pacchetti in bundle solo nella sezione “Acquistati frequentemente insieme”.

Crea scarsità

Se hai mai visto un grande timer per il conto alla rovescia accanto alla vendita, sai di cosa sto parlando.

Amazon generalmente impiega la scarsità in modi meno drammatici.

Quando selezioni un articolo da ordinare, puoi vedere quanti articoli sono rimasti. È chiaro e conciso e la paura di perdersi è palpabile.

Quando crei scarsità, aumenti automaticamente la domanda del prodotto e ne aumenti il valore percepito. Inoltre, fai in modo che le persone agiscano il prima possibile.

Ciò spinge gli acquisti che altrimenti non sarebbero avvenuti.

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